“四两拨千斤”，最早见于祖师王岳宗《太极拳论》，意指使用巧劲。用这个短语来概括达能生命早期营养（ELN）事业部GT渠道（乡镇市场较为零散的奶粉店母婴店）的市场开拓和经营，再合适不过。
来看看“千斤”是什么？
河南省，一个中部人口大省，婴儿配方奶粉的年销售总额却有 70 亿，其中七成、近50亿业务分布在GT渠道的乡镇市场。
然后看看，ELN的“四两”巧在哪里。
河南市场是各大“粉厂”重兵入驻的区域。依托极高的渠道控制力、高市场覆盖率、高返利，前三家友商已经瓜分了四成市场，剩下都是散兵作战——我们的外资友商也主要依靠省会和重点城市的MT渠道（一般指大型连锁母婴店和商超）。
2018年的9月，熊炜受命成为省区经理执掌河南市场，组建新“战队”。
开局一张图，先订小目标。据不完全统计，河南GT渠道大约有10000家客户，那么目标自然就是“万镇万店”了！
“买奶粉送很多，没有送不到，只有想不到”可能是一句调侃的话，但却是熊炜走市场后听到最多的话。我们不但资源有限，在乡镇市场上品牌力也有限。市场很刚，怎么办？
在项目启动阶段，熊炜带领仅有的团队成员，加上在战略部支持下从其他省份借调来的“援兵”，在地图上圈出重点市场区域和门店，集中火力进行大开发和铺市，逐步拓展第一批合作门店客户，重服务、强体验。
成功并没有捷径，只有朝着目标一步一个脚印。经过15个月的万镇万店“推塔”，目前已经拥有超过2350家门店客户，月均活跃客户超过600家。
解决了售点问题，另一个问题接踵而来：虽然在线上和电商很红火，但爱他美和诺优能电视广告和户外广告曝光不多，宝妈们似乎更愿意相信身边的“老乡”店主和店员的推荐。深耕多年的友商品牌，在这方面优势明显。除了品牌力，友商的高额新客奖励和大规模免费派样，对我们的“招新”工作也带来了重重困难。
我们的河南“英雄团”，使出太极的另一精髓借力打力：“借力，借的不是力，而是对方之意。
大招一，重在顾客体验
在主战场上我们的MPC（销售和产品顾问），绝不评论竞品优劣，不进行店内客户的恶意转奶推荐；只求和妈妈们“交个朋友”，着重给客户介绍世界500 强的百年达能，乳业和婴幼儿配方奶粉的多年科研优势加持，以及多个主要电商渠道的“第一”、海淘代购的“最火”产品等卖点，希望把产品讲解做到极致，配合品牌公众号数字化的丰富育儿喂养指导和贴心服务，最终用服务和诚意打动宝妈。
大招二，像“王者农药”里打野一样的走进社区、进村镇做地推
以“洗地”式的消费者调研和活动宣传，结合定期门店促销和会员日活动，在为门店引流的同时为品牌招新。从2019年起，ELN加大在河南各地的户外广告投入，第三季度开始的64场“大篷车”路演活动，以及2020年初爱他美、诺优能作为外资品牌首次加入CCTV亲子品牌计划全国推广，为GT市场提供海陆空全方位助攻。
大招三，线上线下结合
爱他美卓萃的微商城顺丰包邮活动，缓解短暂配货不足的问题。尤其在年初疫情期间，团队通过运营抖音账号和门店微信群的促销活动结合，成了特殊时期有力保证业务正常运行的“新技能”。
入局河南市场，初始阶段的品牌力不足、渠道开发问题逐步迎刃而解，还有一个核心问题成为拦路虎。毛利较低，让门店老板们并不是很乐意从GT渠道直接进货。
舍己从人，达能推出了数字化订单系统达e购。
除了基本的订单管理功能，系统可以帮老板完成门店管理核心的业务和账务分析。周转快、投资回报率高，通过移动端系统，门店老板还能实时，看接收当月优惠政策和价格，进行门店会员管理，对促销活动、门店数据提供分析，还能完成一键下单送货上门……诸多功能，尽在其中。
质量过硬的产品，配合贴心的线上线下售后服务，为门店带来满意结果：顾客满意度高，产品卖得快、客诉退换来的少，切实解决老板们最头疼的经营分析和最烦恼的售后问题。
经过持续的“推塔”、“打野”和“带buff皮肤加持”，2019年9 月实现销售额大幅增长，客户达到 2350 多个，月均销售是原来的4倍有多。这就是我们的“超级英雄”团队，入局河南市场，花了一年半时间，以“四两拨千斤”之力占据一席之地的故事，而这一切，都是为了在中部人口大省，惠及更多宝宝的健康。
