87年，达能初来乍到

长城上的定格

“如果我们要抓住某个瞬间，我们说‘拍张照片’，但其实应该说‘照片抓住了我们’，是图像触发了这种诱惑，刺激我们来抓住这一瞬间，这很有趣。”

这是已故著名法国摄影师马克·吕布生前的名言。

他是新中国成立后首位获准进入中国拍摄的西方摄影师，从1957年起多次访问中国，留下很多经典照片。

这张照片摄于1983年，北京长城。画面里的这位老人，是达能的创始人安东尼·里布，也是摄影师马克里布的哥哥。他用一个勺子盛出杯中的酸奶，准备给边上的中国小女孩品尝，小女孩看上去怯生生的，对于酸奶这种“洋食品”显得很陌生。

很有可能，这是达能在中国的第一次亮相。让我们再来聚焦一下这桶酸奶，里布需要分开大拇指和中指才能把它拿住，可见容量很大，在杯身上，达能的logo DANONE在中间，周围则覆盖着包括菠萝，西瓜，草莓等各种水果。其实早在1937年，在达能研制下，全球第一款水果酸奶就上市了，这体现了美味与健康益处相结合的理念。。

大家都知道，达能在1919年起家的时候就是做酸奶的，后来它的事业渐渐壮大，成为了世界第一的鲜乳制品公司。现在，达能每年200多亿欧元的营收中，有一半是靠鲜乳制品所在的业务贡献的。达能在中国的首度亮相以酸奶揭开序幕，也就不足为奇了。

在南方，轻叩中国市场大门

那时的达能，不仅要巩固在本土的竞争优势，还要大举开辟国际市场。而那时的中国，改革开放的大门也正在徐徐打开。1983年在长城上达能酸奶的初次亮相，可以看做是达能进入中国的前奏和序曲，4年后的1987年，达能正式进入中国市场。当然，还是酸奶。

达能的初来乍到，没有选择北京，也没有选择上海，而是选择了广州。其实这也很好理解，因为关于中国上个世纪80年代是如何向外界打开国门，有一句著名的歌词是这样唱的——有一位老人在中国的南海边画了一个圈。改革开放以来，广东一直敢为天下先，南粤大地，一直就是中国改革开放的排头兵，因其开放的市场，灵活的政策，包容的市民心态，更好地拥抱了包括达能在内的一批外资品牌的到来。

1987年，达能在新加坡的实体“达能亚洲私营有限公司”和在广州牛奶公司合资，注册资本为262万美元，成立了“广州达能酸乳酪有限公司”，双方出资比例分别为77%和23%。投资方则包括广州市乳品工业公司，广州市牛奶公司，日尔维达能S.A公司和达能亚洲私营有限公司等。

改变：引领酸奶新潮流

这一联姻，预示着达能要将它在酸奶领域深耕多年的经验，通过产品带来中国，它需要在中国本地化，真正地让当地民众认识酸奶，接受酸奶。

80年代末的广州，乳制品并不普及，人们并没有喝酸奶的习惯。不单是广州，整个中国都没有。

在达能到来中国之前，中国人也不是完全不知道酸奶，但是人们对酸奶的概念更多停留在北方比较常见的“老酸奶”，形态是凝固的，包装是玻璃瓶，用吸管来吸。“老酸奶”的学名，叫“凝固型酸奶”。其制作工艺是在牛奶杀菌之后加入菌种。罐装的时候是牛奶，之后加菌种，罐装好以后放到热的库房进行发酵。因其组织状态是凝固型，在运输过程中要避免对产品形态的破坏，对冷链运输的要求很高。

而达能做的是什么酸奶呢？是另一种形态和工艺的酸奶，叫做“搅拌型酸奶”。搅拌型酸奶是牛奶杀菌以后加上菌种，发酵过程是在发酵缸里完成的，再进行罐装。罐装的时候已经是酸奶，罐装好后直接冷却。

和凝固型酸奶相比，搅拌型酸奶具有口味多样化、营养更为全面等特点，可以把酸奶的口味和营养做得更加五花八门，丰富多彩。

达能是第一个把搅拌型酸奶带到国内的外资品牌，是搅拌型酸奶在中国的开山鼻祖。而因为初来乍到选择了广州，广东人民比中国其他地方的人更早喝到了又营养又美味的搅拌型酸奶。

改变：为了中国消费者

但要让对酸奶感到陌生的中国人民在上个世界80年代，迅速接受搅拌型酸奶，并不是一件简单的事。

虽然达能毫无疑问在当时已是全球酸奶界的老大，是有着60多年鲜乳制品生产经验的行业领先者，但为了更好地融入中国市场，得到中国消费者的认可，这个酸奶界的“大哥大”还是得做出一些“改变”。

比如，当时达能在欧洲卖的酸奶都配小勺，人们也习惯了用勺子舀酸奶吃（可以再参照达能酸奶1983年在长城亮相的场景），可是在中国，这样的配置就很难为中国消费者所接受，他们觉得酸奶就是得吸着喝。时任达能广州酸乳酪有限公司总经理，后来成为达能中国区主席的秦鹏做出了一个果断的决定——“咱不能照搬国外，在中国卖的酸奶就得配吸管!”

除了为了消费者改变，当时的达能还有一种为了消费者“坚持”的精神。有个客户是法国人，他在广东大亚湾核电站工作，喜欢喝酸奶。每天清晨4点，达能就从广州开车到大亚湾送酸奶，路上要花5-6个小时，每天来回，风雨无阻。

回忆30年前的往事，秦鹏说，“我们每一次成功，都源于我们理解消费者，踏实地满足他们的需求；而每一次无奈的失败，都来自于对他们的不理解。”

1988年，第一杯配有吸管的达能酸奶在中国问世，受到了消费者的亲睐。两年后，在广东市场，达能做到了酸奶市场领导者的地位，占据了60%的市场份额。

这，就是上个世纪达能初到中国的良好开局。